Pracujesz w Loando Group już kilka lat, czy mógłbyś pokrótce opowiedzieć, czym zajmowałeś się do momentu objęcia stanowiska Chief Sales Officer, jak na przestrzeni tego czasu wyglądał Twój rozwój, czego się nauczyłeś?
W momencie, w którym dołączyłem do Loando zatrudnionych było 30 pracowników, byliśmy naprawdę małym zespołem i rozwijaliśmy tylko polski rynek. Obecnie w firmie pracuje ponad 100 osób, prężnie działamy na rynkach zagranicznych oraz tworzymy globalny ekosystem różnych spółek zajmujących się fintechem, nowymi technologiami czy digital marketingiem.
Mimo, iż moja kariera zawodowa trwa już 17 lat, to dopiero w Loando osiągnąłem znaczący rozwój. Nauczyłem się tutaj prowadzenia wielu projektów jednocześnie, precyzowania zadań, właściwego dzielenia pracy w poszczególnych działach czy zarządzanie sprzedażą w międzynarodowej firmie. Za tak duże doświadczenie jestem naprawdę wdzięczny.
Jak bardzo zmieniła się Twoja rola w firmie po objęciu obowiązków CSO?
Moja rola w firmie po objęciu obowiązków CSO nie zmieniła się w znaczący sposób w porównaniu do tego, czym zajmowałem się wcześniej. Nowe stanowisko w głównej mierze wiązało się z przebudowaniem całego zarządzania w Loando, które przede wszystkim polegało na zmianach strukturalnych i stworzeniu na nowo wszystkich obszarów w firmie.
Pracownicy zareagowali na zmiany spokojnie, ponieważ wytłumaczyliśmy im, czym są spowodowane i jaki mamy cel długoterminowy. Takie działania były potrzebne, ponieważ chcieliśmy zrobić krok naprzód i jeszcze bardziej się rozwijać. Po upływie czasu okazało się, że przyniosły również wiele pozytywnych rezultatów.
Co według Ciebie jest najtrudniejsze w pracy szefa sprzedaży?
W mojej pracy nie dopuszczam myśli, że coś może być trudne, ponieważ lubię wyzwania i za wszelką cenę chcę je zrealizować. Zawsze tłumaczę sobie, że nie ma rzeczy niemożliwych, dzięki temu łatwiej mi jest dążyć do celu.
Jedynie zawsze przeszkadzały mi sytuacje, w których przykładowo finalizowaliśmy realizację ważnego projektu i niektóre osoby nie radziły sobie ze stresem, co powodowało chaos i niepotrzebne zachowania. Takie przypadki wymagają szybkiej reakcji, niestety nie jest to takie proste i zanim się tego nauczyłem musiało minąć trochę czasu.
Ciekawi mnie, jak powinna wyglądać modelowa współpraca działu sprzedaży z innymi prężnie funkcjonującymi oddziałami w firmie. Czy możesz pokrótce wyjaśnić tę kwestię?
W Loando wprowadziliśmy zmiany strukturalne, udało się podzielić wszystkie obszary i wyznaczyć ludzi, którzy będą nimi zarządzać. Dzięki tej zmianie wszystkie działy współpracują ze sobą w sposób bardziej komunikatywny, szybszy i co najważniejsze, efektywny.
Ważnym aspektem w kontekście dobrej współpracy między poszczególnymi obszarami w Loando jest również to, że często spotykamy się ze sobą poza pracą, poznajemy się i miło spędzamy czas. Wydarzenia integracyjne w duży stopniu wpływają na dobre funkcjonowanie pracowników.
Na jakich celach będziesz się skupiał w najbliższym czasie?
Zawsze stawiam sobie wysoko poprzeczkę, dlatego mam w planach zrealizowanie kilku wyzwań. Przede wszystkim skupiamy się na rozwoju 6 rynków, jednak w najbliższym czasie, czyli końcówce 2019 i początku 2020 roku, planujemy zdobyć kolejne rynki.
Oprócz rozwoju międzynarodowego chcemy usprawnić procesy reagowania na zmiany, które w tak dynamicznym sektorze jakim jest Fintech, są normalnością. Ponadto z pewnością zaangażujemy się w jeszcze większą liczbę interesujących projektów.
Dla większości słuchaczy naszego podcastu świat sprzedaży może być trochę niezrozumiały, dlatego teraz chciałbym poruszyć kilka kwestii. Pierwszą z nich są techniki, których używają handlowcy, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty czy usługi. Mógłbyś wymienić kilka takich metod i wskazać, które z nich są najlepsze?
Niektórzy mówią, że handlowcem trzeba się urodzić i uważam, że mają rację. Oczywiście, to moje prywatne zdanie.
Przede wszystkim każdy, kto zajmuje się sprzedażą powinien być komunikatywny, ponieważ sprzedaż tak naprawdę zwykle odbywa się na różnych spotkaniach, na których rozmawia się z klientami. Bez tej cechy żaden handlowiec nie uzyska nawet najmniejszej skuteczności.
Na pewno trzeba też wykazać się systematycznością, zdeterminowaniem czy właściwym nastawieniem na cel, ponieważ w sprzedaży często słyszy się słowo “NIE”. Ważna z pewnością jest również cierpliwość, której niestety nie posiada większość młodych handlowców. To dobra cecha, która bardzo przydaje się w nieustannie zmieniających się czasach.
Częstym błędem, jaki popełniają handlowcy jest zagadywanie i niesłuchanie kontrahenta. Muszę przyznać, że przez długi czas miałem dokładnie ten sam problem, ale w końcu znalazłem sposób, jak się go pozbyć. Teraz podczas spotkań z klientami nie prowadzę już niekończącego się monologu tylko dzielę swoją wypowiedź na kilka części, a każda z nich kończy się głośno wypowiedzianym słowem “kropka”. Zastosowanie tej metody naprawdę mi pomogło!
Wymieniłeś już kilka technik i umiejętności sprzedażowych, jednak chciałbym Cię dopytać, czym jeszcze powinien charakteryzować się dobry handlowiec?
Wydaje mi się, że każdy, kto zajmuje się sprzedażą, powinien cały czas zgłębiać wiedzę z wielu dziedzin. Dlaczego? Dzięki temu będzie mógł zawsze przeprowadzić z klientami wiele interesujących rozmów, które potem zwykle przynoszą wiele korzyści w postaci skutecznej sprzedaży, jak i zdobywania nowych biznesowych znajomości.
Moim zdaniem w handlu ważne jest też, aby po prostu być sobą, ponieważ wtedy będziemy bardziej wiarygodni i klienci od razu obdarzą nas większym zaufaniem. Uważam, że odgrywanie sztucznych ról na spotkaniach z kontrahentami nie ma najmniejszego sensu i negatywnie wpływa to na sprzedaż.
Wielu pracodawców zatrudnia handlowców na podstawie ich kompetencji, doświadczenia i umiejętności. Inne firmy podczas rozmów kwalifikacyjnych proszą kandydatów o odegranie roli sprzedawcy w inscenizowanej scence, która ma na celu pokazanie, jak zachowa się w stresującej sytuacji z klientem, jakie przedstawi pomysły i jak wykorzysta techniki sprzedażowe. Jaki sposób na znalezienie prawdziwego talentu w tej branży jest lepszy?
Wydaje mi się, że nie ma na to złotego środka, ponieważ inaczej rekrutuje się osoby do sprzedaży bezpośredniej, natomiast zupełnie inaczej przebiega proces zatrudniania telemarketera do rozmów telefonicznych czy osoby do działu obsługi klienta detalicznego, biznesowego lub małej firmy.
Powiem szczerze, że nie jestem fanem odgrywania różnych scenek podczas spotkań rekrutacyjnych, ponieważ uważam, że zawsze będą to sztuczne zachowania kandydata, które w ogóle nie odzwierciedlają jego umiejętności do sprzedaży.
W dobie internetu każdy może szybko znaleźć informacje na temat inscenizowanych scenek, które odgrywa się podczas większości rekrutacji. Jeżeli kandydat na handlowca dobrze się przygotuje, wtedy bez problemu powinien zdobyć zaufanie pracodawcy. W rzeczywistości taka osoba zwykle nie jest dobrym handlowcem.
Wydaje mi się, że odegranie takiej scenki jest dla pracodawcy tylko pewnego rodzaju potwierdzeniem kompetencji, umiejętności i cech, które zostały wpisane przez kandydata w CV. Co o tym myślisz?
Dla mnie najważniejsze są referencje, zweryfikowanie danej osoby na rynku i oczywiście kompetencje, które zostały zapisane w CV przez osobę aplikującą na stanowisko do działu sprzedaży.
W Loando lubimy dawać szansę ciekawym ludziom, którzy mają na siebie pomysł i chcą rozwijać firmę pod wieloma względami.
Wiem, że na przestrzeni lat z pewnością uczestniczyłeś w wielu szkoleniach sprzedażowych. W jak dużym stopniu takie wydarzenia wpływają na rozwój handlowca?
Z pewnością bez szkoleń sprzedażowych nie byłbym obecnie w tym miejscu, w którym jestem. Nie tylko uczestniczę w takich wydarzeniach, ale również je prowadzę, ponieważ skończyłem szkołę trenerską. Ostatnio mam na to mniej czasu ze względu na większą liczbę obowiązków i wyzwań.
Chcę jednak podkreślić, że każde szkolenie daje dużo wiedzy i każdy handlowiec, który chce się rozwijać powinien w nich aktywnie uczestniczyć.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane w sprzedaży?
Mimo, iż w dzisiejszych czasach kupujemy większość rzeczy w internecie, to nadal w mniejszym lub większym stopniu uczestniczymy w sprzedaży bezpośredniej, w której niestety nadal pracuje dużo osób nie posiadających umiejętności słuchania. Często dokładnie precyzuję co chcę kupić, a dostaję ofertę czegoś innego.
Coraz częściej uderza mnie również to, że handlowy nie wierzą w produkt, który mają sprzedawać innym, często go też nie rozumieją i nie wiedzą, do czego tak naprawdę jest przeznaczony i jakie są jego atuty.
Teraz chciałbym z Tobą porozmawiać na temat sektora Fintech, na którym obecnie prowadzisz działania. Czym wyróżnia się ten rynek?
Fintech to przede wszystkim przyszłość, jego celem jest przede wszystkim zaoferowanie innowacyjnych rozwiązań dla branży finansowej.
W Fintechu z jednej strony pomagamy klientowi sfinansować jego potrzeby, z drugiej naszym celem jest docieranie do coraz większego grona odbiorców i edukowanie ich, z czym wiąże się zaciąganie pożyczek czy kredytów. Nie chcemy, aby pożyczkobiorcy czy kredytobiorcy podejmowali nieprzemyślane decyzje pod wpływem emocji. Oprócz samej sprzedaży koncentrujemy się na edukacji konsumenta.
Czy mógłbyś pokrótce wyjaśnić, jak wygląda Twoja praca w tym obszarze?
Oprócz edukacji, o której wspomniałem wcześniej na co dzień zajmuję się również usprawnianiem procesu badań potrzeb klienta, biorę udział w testowaniu nowych produktów i usług oraz sprawdzam, czy spełnią oczekiwania nawet najbardziej wymagającego konsumenta. W dziale sprzedaży zastawiamy się też, w jaki sposób możemy jeszcze temu sektorowi pomóc i jak go rozwijać.
Zmiany w tym sektorze z pewnością następują dość szybko, jak wpływa to na funkcjonowanie działu sprzedaży?
Zanim nauczyliśmy się szybkiego reagowania na zmiany w sektorze Fintech, musiało minąć trochę czasu. Teraz pracownicy są przygotowani na każdą ewentualność i wiedzą, jakie zastosować działania. Z jednej strony jest to bardzo wymagające, z drugiej daje dużą dawkę adrenaliny, która motywuje do pracy i eliminuje rutynę.
Wracając jeszcze na chwilę do błędów w sprzedaży, to z pewnością jednym z ważniejszych jest właśnie popadnięcie w rutynę. W Fintechu na szczęście cały czas się dzieje!
Wielu ekspertów twierdzi, że Fintech już zrewolucjonizował rynek finansowy w Polsce. Jakie jest Twoje zdanie na ten temat?
Wywodzę się z rynku tradycyjnego i przez kilka lat miałem okazję zajmować się zwykłą sprzedażą między innymi w bankowości, dlatego znam go dość dobrze. W Fintechu pracuję od 7 lat i na przestrzeni czasu miałem okazję obserwować, jak stopniowo ten sektor zrewolucjonizował rynek finansowy w Polsce, ale również za granicą.
Muszę jednak przyznać, że rynek tradycyjny nadal ma dość silną pozycję, dzieje się tak, ponieważ klienci ciągle chętnie korzystają z usług stacjonarnych oddziałów instytucji finansowych czy firm ubezpieczeniowych.
